水烟产品终端销售的固定成员组成分析

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一些高档休闲娱乐场所可作为阿拉伯水烟系列产品的主要销售场所，经营模式决定了水烟产品要面对的固定组成成员。由于这些场所的规模不等，所面对的成员分工细致不同，但总结起来具体如下：
1．休闲娱乐场所的老板。中小型高档场所的经营者，是水烟销售谈判的主攻对象，所以要做到首先准确的确认谁是真正的老板。 大型的高档场所通常是和总经理或主管业务经理进行交涉。 2．采购。主管大型休闲娱乐场所的经营采购项目，是水烟产品销售的重点谈判交涉对象。大型高档的场所通常设置采购部或主管业务部经理，主要负责店里所需消耗用品的进料。在中小型高档经营场所，采购基本由老板或其亲属兼任。 3．财务：大型休闲娱乐场所由采购负责进货，而财务是主要负责货款的结算，尤其是在一些高档的星级酒店，是为了增加其回款率。也作为水烟产品回收货款的主要应付对象，如果是面对这样的场所，则要处理好与财务的关系。 4．吧台：一些休闲娱乐场所的吧台可作为水烟产品的陈列展示区，以及水烟系列产品的推荐促进工作。吧台人员还有对内部服务员的回盖监督等方面的权力，与这些场所的吧台人员关系处理的好坏，直接关系到水烟产品在这些经营场所的形象展示效果，积累服务员在销售中遇到的具体问题，是最有价值的经验材料。 5．服务员：在休闲娱乐场所中，很大一部分是服务员完成了水烟产品与消费者的面对面沟通。尤其在一些新产品的推广中作用更突出。服务员是水烟产品终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到水烟产品在这些经营场所的销量与走势。我们为弥补这方面工作的不足，可采取大型经营场所直接派驻专职促销员的方式来加大对水烟系列产品的推销力度。 6．主管/经理。作为服务员的管理者，主管可通过行使制度权来影响服务员对水烟产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响水烟产品的销售，在不能光靠一些优惠政策（盒盖“明返或暗返”）的情况下，则更应注意与主管的沟通。 7．老板娘。老板娘也是终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型高档休闲娱乐场所中表现的更为突出。

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